Visitei um amigo de 1848 que me ajudou mais uma vez nos negócios!

Um tempo atrás enquanto eu preparava o material para planejamento anual da Grokker, deparei-me com uma realidade que você deve viver também: o orçamento limitado e inúmeros objetivos a alcançar.

Antecipando a crise que ainda não havia batido à nossa porta e vendo que não seria possível colocar em prática tudo que eu gostaria, resolvi visitar (pela enésima vez!) um antigo conhecido: Vilfredo Pareto, engenheiro nascido em 1848 e falecido em 1923 que foi professor titular de economia de uma renomada universidade na Suíça. Ele criou o que depois veio a ser chamada de “A Lei de Pareto”, ou “Distribuição de Pareto”, que ficou famosa na década passada como o “Princípio 80/20”.

Nesta Lei, resumidamente, o que se descobre é que 80% dos resultados são produzidos por 20% dos esforços. Outras formas que podemos enunciar o mesmo pensamento são:

– 80% das consequências decorrem de 20% das causas;

– 80% dos resultados vêm de 20% do tempo gasto em esforço;

– 80% dos lucros de uma empresa vêm de 20% dos produtos e dos clientes;

– 80% de todos os ganhos da bolsa de valores são percebidos por 20% dos investidores e por 20% de um portfólio pessoal.

Essa lista é infinitamente longa e diversa, e os percentuais variam, mas nem tanto assim.

Mas voltando ao meu dilema… Percebi que deveria atualizar as “Leis de Pareto” da minha empresa, começando por analisar novamente os resultados que meus clientes me deram nos últimos tempos e quanto eles demandavam de trabalho e esforço. E o resultado é que 20% dos meus clientes correspondem a 66% do nosso faturamento. Não fiquei surpresa porque essa análise utilizamos há alguns anos, mas todos os anos vemos variações. Alguns clientes entram na lista, outros saem, e alguns clientes permanecem na lista por muitos anos.

Que mensagem esse estudo nos trouxe? Que apesar de minha empresa não poder fazer tudo para todos os clientes (que é o que normalmente nós, gestores e líderes gostaríamos), se oferecermos um atendimento diferenciado para 20% deles, estamos praticamente garantindo 66% do faturamento do próximo ano!

Sim, isso é perfeitamente possível e normalmente traz um resultado fantástico! Não somente na Grokker, mas para todos nossos alunos, que com disciplina colocam essa regra em prática em suas empresas.

Você já fez análises parecidas em seu negócio?

Talvez você tenha surpresas como:

– 80% das vendas são realizadas por 20% dos seus vendedores (e aí você conhece quem são eles)

– 80% dos problemas com pessoas vêm de 20% dos gestores (e aí você identifica quais são esses gestores)

– 80% dos acidentes de trabalho vêm de 20% dos procedimentos (e aí você sabe quais são esses procedimentos)

– 80% dos inadimplentes vêm de 20% das vendas (aí você identifica quem são os clientes que você não deseja mais)

– e assim por diante…

Identificando, você adapta as ações da sua empresa a cada tipo de cliente, vendedor, gestor, procedimento….

Se ainda não colocou em prática, sugiro que comece; pois os dados “saltam aos olhos” e com isso você tomará decisões muito mais seguras e conscientes!

Seguindo esse raciocínio, você já pensou quais os 20% de problemas que impedem 80% suas chances de ser o Líder que você gostaria de ser?

Que Vilfredo te traga inúmeras oportunidades de crescimento!

Grande abraço!